성공하는 인간관계의 비결
성공적인 인간관계는 친구를 만들고 적을 만들지 않는 것으로부터 시작됩니다. 다른 사람을 비난하는 것은 아무런 쓸모가 없습니다. 비난은 그 사람을 방어적인 태도를 만들고 스스로를 정당화하도록 가속화시킵니다. 비난은 상대방의 자부심에 상처를 주게 되어 당신에게 적대감을 갖게 하는 마법의 도구입니다. 다른 사람을 비난하면 언제든지 자신에게 되돌아오게 되어있습니다. 다른 사람에게 어떤 일을 하게 만드는 방법은 그 사람이 원하는 무언가를 주는 것입니다. 사람들은 성적 충동이나 위대한 사람이 되고 싶은 욕망을 가지고 있습니다. 사람들은 누구나 '중요한 사람이 되고 싶은 욕망'을 가지고 있습니다. 상대방의 능력을 최대한 끌어내려면 상대방을 인정해주고 격려해주어야 합니다. 인정과 아첨의 차이는 진심이 담겼는지 여부입니다. 인정은 마음에서부터 우러나는 것이지만, 아첨은 그저 입으로 뱉는 말일뿐입니다. 당신이 누군가를 인정할 때 모든 사람들이 칭찬하지만, 당신이 아첨을 할 때 사람들은 당신을 비난합니다. 성공의 비결은 다른 사람의 관점을 통해 사물을 보는 능력입니다. 어떤 판매원이 해당 상품을 통해 당신의 문제를 해결해줄 수 있다는 것을 보여준다면, 굳이 그 물건을 팔기 위해 애쓰지 않아도 사람들은 알아서 지갑을 열 것입니다. 고객들은 강매당했다는 느낌보다 스스로 구매했다는 느낌을 받길 원합니다. 먼저 사람들에게 구매욕구를 불러일으키는 것이 중요하며, 이 단순한 원리를 아는 사람은 성공할 수 있습니다.
만약 당신이 타인에게 관심이 없다면 살아가면서 큰 문제를 마주할 가능성이 높으며, 다른 사람에게 피해를 끼칠 수도 있습니다. 당신이 다른 사람에게 관심을 가지면 그동안 사귀었던 친구보다 더 빨리 많은 친구를 사귈 수 있을 것입니다. 말보다는 행동이 중요하며, 사람을 대할 때 미소를 짓는 것이 중요합니다. 미소가 나오지 않더라도 억지로라도 웃도록 노력해보시기 바라며, 이미 행복한 사람처럼 행동해보시기 바랍니다. 그럼 바로 행복해질 수 있습니다. 만약 당신이 다른 사람들이 만나고 싶어하는 사람이 되기를 바란다면 당신이 먼저 사람들과의 만남을 즐겨야 합니다. 당신이 상대방의 이름을 기억하고 어렵지 않게 불러준다면 그 사람에게 칭찬을 하는 효과가 있습니다. 당신이 상대방의 말을 경청할 때, 최고의 찬사를 보내고 있는 것과 같습니다. 언제나 다른 사람으로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느낄 수 있도록 하는 태도를 보여야 합니다. 다른 사람에게 원하는 행동을 내가 먼저 다른사람에게 해주어야 합니다.
사람들을 설득하는 방법
사람들을 설득하려면 우선 논쟁을 피해야 합니다. 당신과의 논쟁 끝에 패배한 상대방은 생각을 바꾸는 것이 아니라 분개할 뿐입니다. 당신이 분명히 옳더라도 사소한 다툼이라면 양보할 수 있어야 합니다. 당신이 아무리 상대방의 생각이 틀렸다고 이야기해도 상대방은 생각을 바꾸려하지 않을 것이며, 당신의 말을 인정하지 않습니다. 당신도 틀릴 수 있다는 점을 인정하게 되면 당신은 어떠한 상황에서도 면책이 가능해지며, 어려운 상황을 피하게 됩니다. 모든 논쟁은 중단되고 다른 사람들로 하여금 당신처럼 공정하고 넓은 마음을 갖고 싶도록 만들 수도 있습니다. 당신이 틀려서 비난받아야 하는 상황이라면 다른 사람들보다 나 스스로가 먼저 비난하는 것이 훨씬 낫습니다. 당신이 스스로를 비난할 때 오히려 상대방은 자비롭고 관대한 태도를 보이게 됩니다. 대부분 자신의 실수를 변명할 수 있는 능력이 있지만 다른 사람과 달리 자신의 실수를 인정하는 것은 생각보다 어렵습니다. 의외로 싸워서 얻는 것보다 양보를 통해 얻는 것이 훨씬 많을 때가 많습니다. 어떤 사람과 당신의 생각이 다를 때 당신이 친절하고 우호적인 태도를 보인다면, 그들은 더 친절하고 우호적인 태도를 보이게 됩니다. 다른 사람과 논쟁이 있을 때, 서로 의견이 차이나는 부분부터 이야기하는 것이 아니라 서로 똑같이 동의하는 부분에 대해서 이야기를 시작해야 합니다. 당신과 상대방이 같은 목적을 가지고 있으며 방법이 다를 뿐이라는 점을 강조해야 합니다. 다른 사람에게 계속 '네'를 대답할 수 있게 만들되, '아니오'를 대답하는 상황을 만들지 말아야 합니다. 당신이 상대방의 말을 진심으로 경청할 때, 상대방도 당신의 말을 경청하게 됩니다. 대화를 할 때 당신이 상대방의 입장에서 이해하고 있다고 말을 꺼낸다면, 상대방은 논쟁을 멈추고 적대감을 없애고 당신의 말에 귀를 기울이게 될 것입니다.
사람을 바꾸는 방법
상대방으로부터 장점에 대한 칭찬을 듣고 난 이후에는 불쾌한 이야기를 듣기가 훨씬 수월해지는 경향이 있습니다. 당신이 어떤 일을 상대방이 스스로 처리하면서 배우도록 할 때, 상대방은 스스로 중요한 사람이라는 자부심을 느낍니다. 이런 상황에서는 실수를 하더라도 실수를 통해 배울점을 찾아냅니다. 다른 사람의 체면을 세우는 것이 중요합니다. 당신이 어떤 사람이 변화하기 원할 때, 채찍 대신 당근이란 칭찬을 하는 것이 효과적입니다. 그러면 상대방은 계속 격려를 받으며 좀 더 나은 자신을 만들기 위해 노력합니다. 거의 모든 사람들은 자신에게 정직한 사람이라는 타이틀이 주어지면 그 기대에 부응하는 행동을 하기 위해 노력합니다. 다른 사람에게 격려를 아끼지 않으면서 마치 하기 쉬운 일처럼 느끼게 하면, 그 사람은 계속 연습할 것입니다. 다른 사람에게 도움을 요청할 때, 도움 요청을 받은 상대방은 스스로가 중요한 사람이라고 느낄 수 있습니다. 다른 사람이 말을 할 때 그 사람의 말을 자르지 말고, 끝까지 경청해야 합니다. 상대방으로 하여금 '인정받고 있다'는 느낌을 진심으로 느끼게 된다면, 상대방은 기꺼이 당신을 위해 변화하도록 노력할 것입니다.
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